ĐI TÌM SỰ KHÁC BIỆT GIỮA SALES VÀ MARKETING
Mục lục
Đi tìm sự khác biệt giữa Sales và Marketing
Ảnh minh hoạ. Nguồn: Internet
Nếu bạn cho rằng bộ phận Marketing (Tiếp thị sản phẩm) và bộ phận Sales (Bán hàng) là một thì bạn đã nhầm. Trong thực tế, nhiều người vẫn lầm tưởng rằng Marketing là bán hàng. Thậm chí nhiều doanh nghiệp đăng tin tuyển nhân viên Marketing nhưng lại phân công nhiệm vụ của một Salesman, hoặc ngược lại tuyển Sales nhưng lại phải kiêm luôn cả Marketing. Sự khác biệt nhìn chung là khá nhỏ nhưng khi chúng ta so sánh về mục đích, đường hướng và những phương án hoạt động khi muốn giữ chân khách hàng bạn sẽ thấy Marketing và Sales hoàn toàn khác biệt.
Vậy bản chất công việc của Marketing và Sales là gì? Làm thế nào để phân biệt giữa Marketing và bán hàng?
SỰ KHÁC BIỆT CƠ BẢN GIỮA SALES VÀ MARKETING
Có thể hiểu đơn giản rằng, Marketing là làm thị trường, tác động chủ yếu vào người dùng, thực hiện tất cả các hoạt động tiếp thị, quảng cáo để khách hàng biết đến sản phẩm, dịch vụ và thương hiệu của doanh nghiệp. Còn Sales là bộ phận bán hàng, tác động vào người bán hay khách hàng để bán được càng nhiều hàng càng tốt để thu lợi nhuận lớn nhất có thể. Cả hai đều có chung mục đích giải quyết đầu ra của doanh nghiệp và đều rất quan trọng trong kinh doanh.
Mỗi bộ phận một nhiệm vụ khác nhau
Người làm Marketing không phải chờ đến khi có sản phẩm mới bắt đầu lên chiến lược. Mà trước khi sản xuất họ phải xác định loại hình sản phẩm, đối tượng khách hàng mục tiêu, giá cả ra sao sau đó theo dõi quá trình sản xuất tức là giai đoạn biến ý tưởng thành sản phẩm thực tế.
Và sau khi hoàn thành sản phẩm bằng mọi nỗ lực và sáng tạo người làm thị trường đưa sản phẩm đến tay người tiêu dùng. Các chương trình PR, khuyến mại, tiếp thị được đẩy mạnh liên tục, tung ra rầm khổ để người tiêu dùng biết đến sản phẩm và thương hiệu của mình. Và đây cũng là giai đoạn quan trọng nhất.
Và đến giai đoạn cuối mới là giai đoạn dành cho các Sales. Họ là lượng lượng tác nghiệp cực kỳ quan trọng để thực hiện mục tiêu doanh thu của công ty. Dựa trên những chiến lược Marketing đưa ra, nhân viên bán hàng sẽ vận dụng kỹ năng của bản thân và các chiêu bài để bán được nhiều hàng và đem doanh thu về cho công ty.
Ở giai đoạn này, nếu không có nhân viên Sales thì Marketing không thể biến ý tưởng thành hiện thực, sản phẩm không thể đến tay người tiêu dùng, doanh nghiệp cũng không thể chuyển hàng hóa thành tiền để mang lại doanh thu. Thông qua các ý tưởng Marketing và đội ngũ nhân viên bán hàng mới nên da nên thịt và gặt hái kết quả như mong đợi.
Sự khác biệt về mục đích
Bộ phận Marketing thu hút sự chú ý của khách hàng về thương hiệu và sản phẩm, nhãn hiệu. Họ thường là người dán quảng cáo, thông báo, làm các ấn phẩm truyền thông,… tập trung vào truyền thông xã hội để thu hút khách hàng. Hiện tại, nhận thức của các doanh nghiệp về Marketing ngày càng cao và đều tập trung vào mảng này. Thị trường marketing tự động dự báo sẽ tăng từ 3.2 tỷ USD năm 2010 lên 4.8 tỷ USD năm 2015. Người sử dụng nền tảng tự động hóa Marketing chiếm 53% tỷ lệ chuyển đổi từ Marketing thông thường. 77% giám đốc Marketing ở những công ty hàng đầu chỉ ra rằng mục đích lớn nhất để vận hành Marketing tự động đó là tăng doanh thu.
Còn bộ phận Sales sẽ là người biến sự quan tâm của khách hàng thành hành động mua hàng thực tế. Khoảng 35 – 50% doanh số bán hàng là công sức của các nhà phân phối hoặc nhân viên bán hàng. Trong khi đó, 70% hoạt động mua được hoàn thành khi nhân viên sale nhận thấy có triển vọng bán hàng, 53% doanh số bán hàng được thực hiện bởi đội ngũ nhân viên sales, 24% từ nhóm marketing. Theo khảo sát, 4% nhân viên sales ở Mỹ có khả năng bán tới 94% sản phẩm và dịch vụ. Đến 90% nhân viên sales thuộc lòng danh mục sản phẩm mình quản lý và họ có tới 71% thời gian không hề bán hàng.
Sự khác biệt về vấn đề quan tâm
Trọng tâm chú ý của việc bán hàng là sản xuất là sản phẩm theo chủ đích của doanh nghiệp. Còn Marketing lại trái ngược, tập trung hoàn toàn vào việc tìm hiểu nhu cầu khách hàng. Sự tương phản giữa bán hàng và Marketing được nêu rõ trong phát biểu của Lester Wunderman, một nhà Marketing nổi tiếng: “Bản tụng ca của cuộc Cách mạng Công nghiệp là bản tụng ca của nhà sản xuất, họ nói rằng “Đây là cái do tôi làm ra, sao bạn không vui lòng mua nó đi?” Còn trong thời đại thông tin hiện nay thì lại là người mua hàng đang hỏi: “Đây là cái tôi muốn, sao bạn không vui lòng sản xuất?” ”
Sự khác biệt về đường hướng
Giữa Sales và Marketing cũng có sự khác biệt đặc thù về đường hướng. Marketing sử dụng cách thức trực tiếp như gửi mail chăm sóc khách hàng cũ và những khách hàng tiềm năng có quan tâm đến sản phẩm, mở rộng phạm vi quảng cáo thông qua các chiến dịch Marketing để tạo ảnh hưởng trong thị trường mới. Hoạt động Marketing đòi hỏi sự tổng hợp và phối hợp các biện pháp Marketing hỗn hợp (marketing đối nội, marketing đối ngoại) chứ không riêng khâu bán hàng. Marketing khách hàng tức là doanh nghiệp phải tìm các cách thức để tìm ra nhu cầu của khách hàng và biến nhu cầu đó thành việc mua hàng hóa của doanh nghiệp. Marketing đối nội tức là doanh nghiệp phải làm tốt các khâu như tuyển dụng, huấn luyện, quán triệt và động viên tới mọi bộ phận, mọi nhân viên của doanh nghiệp vì một mục tiêu hoạt động chung là làm thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn. Để tạo sự thành công cho doanh nghiệp, marketing đối nội phải đi trước marketing đối ngoại.
Và một hình thức mang tính truyền thông rất hiệu quả là truyền miệng, phù hợp với những doanh nghiệp nhỏ, ngân sách ít hoặc nguồn khách hàng còn hạn chế. Marketing thường tìm thị trường tiềm năng cho sản phẩm, dấn thân vào thị trường mới chưa được khai thác để giảm sức cạnh tranh.
Nhân viên Sales là những người dùng lời nói để thuyết phục khách hàng quan tâm và mua hàng. Không tạo áp lực hay ép khách mua mà khéo léo chỉ ra những điểm mạnh, điểm nổi bật của sản phẩm so với sản phẩm khác để khách hàng tự quyết định. Ngược lại, có phương thức khác của Sales là tạo áp lực cho khách hàng bằng những lời mạnh mẽ, cố gắng thay đổi quyết định của họ. Chẳng hạn như, sản phẩm này ngày mai sẽ hết khuyến mãi, Đây là giá giảm kịch sàn rồi đấy,… Hoặc có nhiều hình thức bán hàng tư vấn, bán sản phẩm đi kèm với dịch vụ tư vấn. Ví dụ như bán giải pháp phần mềm sẽ đi kèm với dịch vụ đào tạo, hỗ trợ kỹ thuật,… Lực lượng bán hàng tư vấn hoạt động tốt nhất khi sản phẩm của họ khác biệt với đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên, cách bán hàng thông minh nhất là bán hàng giải pháp. Nếu khách hàng đang gặp vướng mắc, hãy đặt ra những câu hỏi để xác định giải pháp tốt nhất dành cho họ. Người bán nên lắng nghe khách hàng nhiều hơn, hiểu được họ thực sự muốn gì, cần gì thay vì nói quá nhiều. Qua việc hiểu được thị hiếu của khách hàng và việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn.
Sự khác biệt về mục tiêu lợi nhuận
Đây cũng chính là điểm khác biệt lớn nhất giữa Marketing và Sales. Mục tiêu của Sales là tăng lợi nhuận nhờ tăng lượng bán sản phẩm. Còn Marketing mang tầm vĩ mô hơn, hướng tăng lợi nhuận bằng cách làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng. Tạo ra giá trị bằng việc tạo ra giải pháp tốt hơn, giảm bớt thời gian, công sức cho việc tìm mua hàng của khách hàng, mang đến tiêu chuẩn sống cao hơn.
HAI QUAN ĐIỂM KINH DOANH KHÁC NHAU: NÊN TẬP TRUNG VÀO BÁN HÀNG HAY CHÚ TRỌNG LÀM MARKETING?
Quan điểm kinh doanh tập trung vào bán hàng: Đây là quan điểm cho rằng người tiêu dùng bảo thủ, bởi vậy có sức ý hay thái độ ngần ngại, chần chừ trong việc mua sắm hàng hóa. Để thành công và đem lại doanh thu, doanh nghiệp cần tập trung mọi nguồn lực vào việc thúc đẩy tiêu thu và khuyến mại. Huấn luyện được đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, biết lôi kéo và thuyết phục khách hàng nhanh chóng vượt qua trở ngại về mặt tâm lý bằng bất cứ hình thức nào. Bán được nhiều hàng và thu được nhiều tiền từ phía khách hàng là tiêu chuẩn để đánh giá chất lượng và hiệu quả công việc.
Quan điểm kinh doanh theo cách thức Marketing: Theo quan điểm này, chìa khóa để đạt được những mục tiêu trong kinh doanh phải xác định đúng nhu cầu và mong muốn của thị trường mục tiêu từ đó tìm mọi cách đảm bảo sự thỏa mãn nhu cầu và mong muốn đó bằng những phương thức nổi bật, có ưu thế hơn đối thủ cạnh tranh. Doanh nghiệp phải tập trung để trả lời hai câu hỏi:
• Thị trường có cần thiết mua hết số sản phẩm của doanh nghiệp tạo ra hay không?
• Liệu với giá cả hiện nay, người tiêu dùng có sẵn sàng bỏ tiền túi ra để chi trả hay không?
Kinh doanh theo hướng Marketing là đảm bảo cho doanh nghiệp hoạt động theo hướng thị trường, lấy thị trường làm nhu cầu và ước muốn của khách hàng làm chỗ dựa vững chắc cho mọi quyết định kinh doanh.
Cả hai quan điểm kinh doanh đều hướng đến mục đích chung là mang đến doanh thu cho doanh nghiệp. Bởi vậy, để doanh nghiệp thành công cần có hai bộ phận này kết hợp chặt chẽ và hậu thuẫn tích cực cho nhau.